両手仲介と囲い込みは不動産売却トラブルの原因？実例と対策を紹介

不動産の売却は人生の中でも大きな取引のひとつであり、信頼できる不動産会社との適切な関係が重要です。

しかしその一方で、両手仲介や囲い込みといった不透明な慣習がトラブルの原因になるケースも少なくありません。特に、売主と買主の双方を一社が仲介する「両手仲介」では、会社の利益が優先されることで、売主にとって不利な条件になる可能性もあります。

この記事では、両手仲介や囲い込みの仕組み、トラブルの実例、そして売主としてできる対策を詳しく解説します。

両手仲介とは？仕組みを解説

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不動産を売却する際には、不動産会社が売主と買主の間に立って取引を仲介するのが一般的ですが、その仲介の形にはいくつかの種類があります。主な形態として挙げられるのが「両手仲介」と「片手仲介」です。

ここでは、「両手仲介」とは何か、そして「片手仲介」との違いやそのメリットについて解説します。

◇両手仲介とは

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両手仲介とは、ひとつの不動産取引において、同じ不動産会社が売主と買主の双方と仲介契約を結び、それぞれから仲介手数料を受け取る取引形態です。売却を希望する売主から依頼を受けた不動産会社が、自社で買主を見つけ、そのまま契約成立まで一貫して対応するのが特徴です。

例えば、売主が不動産会社Aに物件の売却を依頼し、その会社Aが独自に買主を見つけて契約をまとめた場合、その取引は両手仲介となります。結果として会社Aは、売主と買主の両方から仲介手数料を受け取ることができます。この両手仲介は、日本の不動産取引において一般的にみられる手法です。

◇片手仲介との違い

片手仲介とは、不動産会社が売主または買主のいずれか一方とだけ契約し、その依頼主の利益を中心にサポートする取引形態です。例えば、売主が不動産会社Bに売却を依頼し、買主が別の不動産会社Cを通じて物件を購入する場合、両社それぞれが自社の依頼主とだけ契約を結び、それぞれが片手仲介となります。

両手仲介との大きな違いは、不動産会社が「双方の立場に関与するかどうか」という点にあります。片手仲介では、会社は自社の依頼主の利益を優先して交渉しますが、両手仲介では売主と買主の間に立ち、利害を調整しながら取引全体をコーディネートする立場となります。そのため、ときには「中立性の欠如」や「利益相反」といった課題が指摘されることもあります。

◇両手仲介のメリット

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両手仲介には、いくつかの明確なメリットがあります。まず、不動産会社が売主と買主の双方の情報を把握しているため、取引全体がスムーズに進みやすいという点が挙げられます。価格交渉や条件の調整も社内で一本化して行えるため、やりとりの手間が省け、スピーディーに契約まで進めることが可能です。

また、不動産会社にとっては手数料収入が倍になることから、販売活動により積極的になりやすいという側面もあります。例えば、広告出稿や内見対応、物件の魅力の訴求といった営業活動に力を入れやすくなり、結果として売主にとっても早期売却や有利な条件での契約につながる可能性があります。

さらに、買主にとっても、取引の窓口がひとつに集約されていることで、手続きや相談が簡略化され、スムーズに進められる利点があります。複数の不動産会社を介さないことで、情報の行き違いや認識のずれが起きにくく、安心して契約に臨むことができるのです。

囲い込みとは？両手仲介の関係性

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不動産の売却を不動産会社に依頼する際、一部の会社が売主の利益よりも自社の利益を優先し、不適切な取引を行うケースがあります。そうした行為の代表例が「囲い込み」です。

ここからは、囲い込みの意味と、それが行われやすい契約形態、そして2025年1月から始まった「囲い込み」規制について解説します。

◇囲い込みとは

囲い込みとは、不動産売却の依頼を受けた不動産会社が、他社が見つけた購入希望者（買主）との取引を意図的に拒み、自社で買主を見つけようとする行為のことです。

これは、不動産会社が売主・買主の両方から仲介手数料を得る「両手仲介」を目的として行われることが多く、本来であれば売主が得るべき「より早く、より良い条件で売却する」という利益が損なわれるおそれがあります。

例えば、他の不動産会社が「購入希望者に案内したい」と問い合わせをしてきた際に、「既に商談が決まっています」と虚偽の説明をして断るといった手法が用いられます。その結果、売主にとっては売却のチャンスが減少し、気づかないうちに売却が長引いたり、価格を下げざるを得なくなるといった不利益を被る可能性があります。

◇囲い込みをされやすい媒介契約

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囲い込みが起こりやすいのは、売却の依頼先を1社に限定するタイプの媒介契約においてです。

専任媒介契約

売却を1社の不動産会社に一任し、他社には依頼できない契約です。売主自身が買主を見つけて契約を結ぶことは可能ですが、不動産会社が囲い込みを行っても、売主が気づきにくいのが実情です。不動産会社にとっては両手仲介を狙いやすい状況が生まれるため、特に注意が必要です。

専属専任媒介契約

売主が特定の1社にのみ売却を依頼し、さらに自ら買主を見つけて契約することも制限される契約です。他社への依頼もできないため、不動産会社は物件情報の出し方を自由にコントロールしやすくなります。その結果、囲い込みが発生するリスクが高まります。

◇2025年1月から規制の対象に

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2025年1月1日の宅地建物取引業法の改正により、囲い込みの抑制を目的とした制度改正が施行されました。ここでは、その中核となる3つのポイントについて解説します。

1. レインズへの登録義務化

媒介契約を締結した不動産会社は、物件の所在地、面積、形状、売買予定価格などの基本情報を、不動産流通標準情報システム（レインズ）に登録することが義務付けられました。

さらに、登録後は「販売中」「申込あり」「契約済み」などの取引状況を、「ステータス管理機能」によって常に最新の状態に更新しておく必要があります。

2. 売主への説明義務を厳格化

不動産会社は、レインズに物件を登録した際に売主へ交付する「登録証明書」について、その目的や使用方法を明確に説明しなければなりません。

特に、売主がステータス管理機能を通じて、リアルタイムで取引状況を確認できることを丁寧に伝える義務があります。この説明を怠ると、売主が情報を把握できず、不正が見過ごされる危険性があります。

3. 登録証明書の最新化

今回の改正では、登録証明書に新たにQRコードが導入されました。このコードをスマートフォンやパソコンで読み取ることで、売主は専用サイトにアクセスし、自身の物件のステータスをいつでも確認できる仕組みが整備されました。取引状況の透明性を高め、囲い込みの発見や予防に役立つものです。

なお、上記1および2の義務を不動産会社が怠った場合、宅地建物取引業法第65条に基づき、行政からの指示処分を受ける可能性があります。

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囲い込みの手口と起こりえる損失

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不動産売却を依頼したとき、不動産会社が自社の利益を優先して行う「囲い込み」は、売主にとって見えにくい形で損失をもたらすことがあります。

ここでは、囲い込みに使われる主な手口と、それによって生じる可能性のある損害について解説します。

◇囲い込みの手口

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すぐに売れると嘘をつく

囲い込みを行う不動産会社は、売却依頼を受ける際に「このエリアは人気なので、この価格ならすぐ売れます」といった甘い言葉をかけ、売主を安心させます。

実際にはその価格で早く売る意図はなく、自社で買主を見つけるまで他社に物件情報を流さないという裏の目的があるケースもあります。

結果として、売主は価格の妥当性を見誤ったまま契約してしまうおそれがあります。

他社からの問い合わせを拒否する

他の不動産会社から「購入希望者に紹介したい」といった問い合わせがあった際、「既に契約予定です」「内見の予定が埋まっています」など、事実と異なる理由で断る行為がみられます。

これは、他の会社を排除して買主との出会いの機会を制限し、自社で両手仲介を成立させようとする典型的な囲い込みの手法です。

仲介手数料を値引きする

売却依頼を受ける際に「手数料を半額にします」「うちは安く対応します」といった形で契約を取りつけ、その後に囲い込みを行うケースもあります。

一見、売主にとって得に見えますが、実際には物件情報が十分に流通せず、高値での売却のチャンスを逃してしまうことがあります。

◇囲い込みで起こりえる損失

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売却価格が下がる

囲い込みによって購入希望者が限られてしまうと、競争が起こらず、価格が思うように上がらない傾向があります。

また、「なかなか買い手がつかないので、価格を下げましょう」と売主に価格の引き下げを促すこともあります。これは不動産会社が早期に両手仲介を成立させ、自社の利益を確保しようとする典型的なやり方です。

このような囲い込みが行われると、売主は気づかぬうちに損失を被ることになります。囲い込みがなく、市場に情報が広く流通していれば、より高い価格での成約が期待できるはずです。

売却に時間がかかる

囲い込みが行われている間は、物件情報が他の不動産会社に共有されず、買主候補に届きにくくなります。その結果、内見の機会が減り、物件がなかなか売れず、売却のタイミングを逃すリスクが生じます。

さらに、売却期間が長引くと、他の不動産会社や購入希望者から「この物件には何か問題があるのではないか」と疑念を持たれることもあり、ますます問い合わせが減る要因になります。

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売主ができる両手仲介・囲い込み対策

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不動産の売却では、信頼できる不動産会社を選ぶことが大前提ですが、それでも両手仲介や囲い込みのリスクを完全に排除するのは難しい面があります。売主自身が意識して実行できる対策を講じることが重要です。ここでは、具体的な方法をご紹介します。

◇レインズに登録されているかを確認する

媒介契約を締結した後、まず確認すべきことは、物件がレインズ（不動産流通標準情報システム）に適切に登録されているかどうかです。レインズは、全国の不動産会社が物件情報を共有するための公的なネットワークであり、正しく登録されていれば、複数の不動産会社があなたの物件を紹介できるようになります。

専属専任媒介契約を結んだ場合は契約日から5営業日以内、専任媒介契約であれば7営業日以内にレインズへの登録が義務付けられています。契約後にはQRコードやIDを使ってレインズの専用サイトにアクセスし、物件のステータスを確認しましょう。

ステータスが「公開中」であれば、他社の仲介も含めて物件が市場に開示されている状態であり、通常どおり販売活動が行われていると判断できます。

一方で、「書面による購入申込あり」や「一時紹介停止中（売主都合）」などの表示が出ている場合は、販売状況に何らかの変化があったことを意味します。特に理由の説明がないまま長期間そのステータスが続いている場合は、囲い込みの可能性もあるため、担当者に状況の確認を取ることが重要です。

◇一般媒介契約で複数社と契約する

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囲い込みを未然に防ぐ方法として、有効な選択肢が「一般媒介契約」です。この契約では、売主が複数の不動産会社に同時に売却を依頼できるため、情報が特定の1社に独占されるリスクを避けられます。その結果、より多くの会社が販売に関与できるようになり、囲い込みをしにくい環境が整います。

さらに、複数の営業網を通じて物件情報が広く流通するため、多くの買主候補にアプローチでき、高値売却や早期成約が期待できるというメリットもあります。ただし、一般媒介契約では、不動産会社が「他社に先を越されるかもしれない」「仲介手数料が得られないかもしれない」と判断し、販売活動に消極的になるケースもある点には注意が必要です。

◇営業担当の対応をチェックする

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囲い込みの有無は、営業担当者の対応からある程度見抜くことも可能です。例えば、「自社で買主を探していますので、他社には情報を出していません」といった説明があれば、それは囲い込みを示唆する発言と考えられ、慎重な対応が求められます。

また、「内見の申込みが極端に少ない」「内見者の反応についての報告がない」「価格交渉の話が曖昧」といった不自然な点があれば、具体的に質問し、状況の説明を求めましょう。売主が「すべてお任せします」という姿勢でいると、不動産会社に主導権を握られ、不透明な対応がされても気づきにくくなります。

さらに、売主が販売状況に関心を持ち、定期的に進捗を確認する姿勢を示すことで、不動産会社に対するけん制となり、囲い込みなどの不正行為の抑止につながります。不動産取引は信頼関係が前提ですが、信頼は適切な監視と確認の上に成り立つという意識を持つことも大切です。

囲い込みが発覚したらどうすればよい？

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不動産売却を進めるなかで、担当する不動産会社が囲い込みを行っていると気づいた場合、売主としては早急に対応する必要があります。放置すれば売却の機会を逃したり、大きな損失につながったりするおそれがあるため、冷静かつ的確に行動しましょう。

◇専任媒介契約を解除する

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囲い込みの疑いがある場合、まず検討すべきは、現在締結している媒介契約の解除です。専任媒介契約や専属専任媒介契約の契約期間は、通常3ヶ月と定められており、この期間が経過すれば自動的に契約は終了します。更新しなければそのまま終了となり、違約金などの費用が請求されることは基本的にありません。

また、契約期間中であっても、不動産会社に明らかな不正行為や職務怠慢がある場合には、売主側から媒介契約を解除することも可能です。

ただし、不動産会社側に重大な落ち度が確認されず、売主の一方的な都合で契約期間中に契約を解除する場合は、違約金が発生する可能性があるため注意が必要です。その場合の違約金は、広告費や営業活動にかかった実費が請求されることが一般的です。

◇通報する

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囲い込みが明確に行われている、またはその疑いが強い場合には、然るべき機関に通報することも検討すべきです。特に悪質なケースでは、放置しても状況は改善されず、同じような被害が他の売主にも及ぶおそれがあります。主な通報先は以下の3つです。

国土交通省

全国に営業拠点を持つ宅建業者の監督官庁であり、宅建業法違反に関する通報を受け付けています。国土交通省の公式サイトでは通報フォームや相談窓口が設けられており、匿名での情報提供も可能です。違反が認められれば、行政指導や業務停止などの処分が下されることもあります。

都道府県

ひとつの都道府県のみで営業している不動産会社は、各都道府県に宅建業の免許を届け出ています。そのため、囲い込みの通報や相談は、各都道府県の宅建業担当部署でも受け付けられています。

窓口では、経緯の説明や証拠の提示が求められることが多いため、会話の録音やメールの記録を残しておくと有効です。

レインズ

囲い込みが行われやすいのが、レインズ上での不適切なステータス管理です。「申込あり」や「紹介停止中」などの表示が不自然に長期間続いている場合には、レインズの運営事務局に報告することで、物件情報の取扱い状況について調査を依頼できます。

レインズは全国を4つの地域（東日本・中部・近畿・西日本）に分けて運営されており、地域ごとの窓口に連絡を取る仕組みとなっています。

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北見市の信頼できる不動産会社3選

北見市で不動産の売却を検討している方にとって、信頼できる不動産会社を選ぶことは、売却成功への第一歩です。地域に密着した実績や、囲い込みを避ける透明性の高い対応など、会社ごとに異なる強みや特徴があります。

ここでは、安心して任せられる北見市の不動産会社を3社ご紹介します。

◇北見不動産売却・買取センター

北見不動産売却・買取センターは、その社名が示すとおり「売主の利益を最優先に考える」姿勢を徹底している不動産会社です。同社の最大の特徴は、売主からのみ仲介手数料を受け取る「片手仲介」にこだわり、両手仲介による利益相反のリスクを排除している点にあります。

北見市を中心に地域密着型の営業を展開しつつ、オンラインによる査定や相談、相続支援、空き家管理まで幅広く対応しています。また、買主が見つからなかった場合にも対応できるよう、「売却保証サービス」や「不動産買取サービス」といった直接買取の選択肢を用意しているのも大きな強みです。

屋号	北見不動産売却・買取センター
会社名	株式会社売主100パーセント
所在地	〒090-0032 北海道北見市三住町17-2
電話番号	0157-57-5710
公式ホームページ	https://www.kitami-baikyaku.com/

口コミ

北見不動産売却・買取センターの口コミ評判記事はこちら！

▼北見不動産売却・買取センターの口コミ・評判｜専門スタッフによる対応と専門性の高いサポート

さらに詳しい情報は公式ホームページでも確認できます。ぜひチェックしてみてください。

▼北見不動産売却・買取センターの公式ホームページはこちら

◇株式会社セクト

株式会社セクトは、北見市を拠点に不動産事業を展開している地域密着型の不動産会社です。「お客さま目線」を大切にし、一人ひとりのニーズやライフスタイルに応じた最適な物件の提案を心がけています。

物件選びだけでなく、その先にある暮らしや将来設計まで見据えた親身な対応が特徴で、初めて不動産を購入・売却する方でも安心して相談できる体制が整っています。

会社名	株式会社セクト
所在地	〒090-0833 北海道北見市とん田東町404
電話番号	0157-23-2103
公式ホームページ	https://www.e-sectbaibai.jp/

また、同社の公式サイトでは、北見市・美幌町エリアで引越しを検討している方向けに、引越し前の準備から引越し後に必要となる手続きまで、実用的な情報を数多く掲載しています。

株式会社セクトの口コミ評判記事はこちら！

▼株式会社セクトの口コミ・評判は？北見市で不動産売却を考えるなら知っておきたいポイント

◇ラクール

ラクールは、札幌市およびその近郊エリアを中心に事業を展開している不動産会社で、高価買取を得意としています。地域に根ざした豊富な実績と、精度の高い相場観に基づいた提案力に定評があり、多くのお客さまから信頼を集めています。

特に注目すべきは、フットワークの軽さと対応のスピードで、代表自らが対応することで、迅速な意思決定が可能となり、余計な仲介手数料も発生しないため、スムーズかつ高値での売却が実現しやすくなっています。

屋号	ラクール
会社名	札翔住販株式会社
所在地	〒006-0815 北海道札幌市手稲区前田5条7-3-1
電話番号	011-676-3727
公式ホームページ	https://www.sassyou.jp/

さらに、ラクールでは不動産の売却だけでなく、面倒な名義変更や各種手続き、不用品の片付けや処分なども一括で代行してくれます。売却に伴う手間や不安を最小限に抑え、安心して任せられる点も大きな魅力です。

ラクールの口コミ評判記事はこちら！

▼ラクールが札幌市近郊で信頼される不動産買取専門会社として選ばれる理由

まとめ

引用元：フォトAC

不動産売却で注意すべき代表的なリスクが、「両手仲介」と「囲い込み」です。両手仲介とは、同じ不動産会社が売主・買主の双方を担当し、双方から仲介手数料を得る仕組みです。取引がスムーズに進む一方で、会社の利益が優先されると中立性が損なわれやすくなります。

囲い込みは、不動産会社が他社からの買主を排除し、自社で両手仲介を成立させようとする不適切な行為で、売却機会の損失や価格の下落を招くおそれがあります。

2025年からはレインズ登録義務化や売主への説明強化など、囲い込みを抑止する制度改正が行われました。

対策としては、一般媒介契約で複数社に依頼する、レインズへの登録状況を確認する、不審な営業対応に注意することが有効です。信頼できる不動産会社を選ぶことが、トラブル防止と売却成功のカギとなります。

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